赠品营销加分还是减分?
添加日期:2020-02-10 07:30
作者:百老汇游戏
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  如果要说哪种商品促销方式最为常见,“买一送一”“超值赠送”之类的“赠品营销”应该会出现在候选名单之中。它深刻影响着消费者的消费行为,让他们或为之而来,或因其而去。

  为之而来容易理解:赠品所具有的免费附加价值,能够很容易吸引消费者的注意力,刺激其购买欲望,起到鼓励重复消费及增加消费量的目的,从而在一定程度上拉动商品销量提升,给商家带来更大的利益回报。

  因其而去则有很多原因:比如,穿着“赠品”马甲的“搭配销售”,一旦被识破会让消费者大呼上当;赠品价值太低或实用性不强,沦为可有可无的鸡肋和摆设;为降低成本赠送质量不合格的赠品,造成消费者对品牌信誉和商家诚信度的质疑……

  必须承认,在当前的市场环境下,赠品营销仍不失为一种广泛而有效的产品营销方式,不过也要认识到,它并没有那么简单——看似是为销售加分,但如果运用不当,便可能在消费者眼中变成“减分项”。

  在开展赠品营销过程中,赠什么、赠多少、怎样赠都是需要仔细考量的,只有把握好这个度,才能获取长久回报。那么,如何才能让赠品营销成为提升销量、促进赢利的“加分项”呢?

  一方面,注意赠品与核心商品的相关性,做到合理搭配。赠品应该与主销商品息息相关,例如买牙膏送牙刷、买水壶送水杯等,这种实惠又实用的赠品与商品相互依存、配合得当,给消费者带来最直观的产品价值感,且方便使用。如果搭配不合理——例如买皮鞋送饼干,就会让顾客产生一种荒谬感,影响购买体验。

  另一方面,赠品的作用是衬托、宣传核心商品,不能“喧宾夺主”。赠品要突出商品的功能和卖点,达到促销和宣传双重目的,而不能“绿叶”变“红花”。譬如用柴火烧开水,水没开时只要添把柴很快就会烧开,而水烧开后无论再怎么添柴,水也不会有温度上的变化。同理,在赠品上过度加码未必能起到良好效果,反而容易让人心生疑虑和猜忌:是商品本身有什么问题才需要这么多“陪嫁”,还是商品有暴利才会让店家舍得“出血”?当两者的价值在消费者心中产生错位甚至本末倒置的时候,赠品营销的效果便会大打折扣甚至适得其反。

  除了以上两点,在开展赠品营销时,还要注意做好充分的市场调研,掌握目标消费群体的购物特征和消费习惯,并结合当地特色、季节特点等进行合理选择,做到因时度势、因地制宜,切忌盲目跟风。同时需要牢记于心的底线是:赠品也是商品形象的一部分,永远不要触碰质量和信誉底线,以次充好、先涨价再降价等猫腻一旦露馅,一定会落得个“赔了夫人又折兵”的下场。

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